Em um mundo cada vez mais competitivo, a produtividade da equipe de vendas é um fator essencial para o sucesso de qualquer negócio.
É importante ressaltar que a produtividade está relacionada não apenas à quantidade de vendas realizadas, mas à eficiência desse processo, que pode ser mensurada por meio de Indicadores-Chave de Performance (KPIs).
Ou seja, a produtividade diz respeito a capacidade do time de gerar resultados de qualidade utilizando o mínimo possível de recursos, como tempo, dinheiro e esforço.
Neste artigo, você vai entender a importância de investir na produtividade da sua equipe de vendas e como fazer isso na prática.
Boa leitura!
Por que investir na produtividade da sua equipe de vendas?
Segundo informações da Aberdeen Strategy & Research, 65% dos vendedores não conseguem atingir sua meta de vendas anual. Esse dado acende um alerta para a importância de investir na produtividade do time.
Como vimos, uma equipe de vendas produtiva é aquela que consegue gerar mais resultados utilizando menos recursos.
Na prática, isso significa redução de custos, maior lucro e, consequentemente, melhor desempenho financeiro.
Além disso, investir nesse processo influencia também o relacionamento com o cliente, proporcionando à equipe a oportunidade de construir relações sólidas e duradouras.
Em resumo, a produtividade da equipe de vendas é uma vantagem competitiva essencial para a sustentabilidade de qualquer empresa.
Como aumentar a produtividade da equipe de vendas? 5 dicas práticas
Descubra a seguir como aumentar a produtividade da sua equipe de vendas:
1. Defina objetivos claros
O primeiro passo para aumentar a produtividade do time é ter objetivos claros e alinhados, tanto gerais, quanto individuais. O ideal é que a liderança se reúna com cada vendedor para alinhar o que é esperado deles e como chegar a esses resultados.
Uma forma de definir objetivos é por meio da metodologia SMART, acrônimo formado pelas iniciais das palavras Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Time-bound.
Entenda abaixo o que elas querem dizer:
Specific (seja específico)
A primeira característica de um objetivo SMART é a especificidade. Ou seja, ele deve ser bem definido.
Por exemplo, um objetivo específico seria “quero aumentar as vendas em 30% no próximo trimestre”, não apenas “quero aumentar as vendas”.
Isso ajuda a tornar o objetivo mais tangível e a direcionar recursos e esforços para atingi-lo.
Measurable (defina objetivos mensuráveis)
Ainda nesse sentido, os objetivos devem ser quantificáveis.
Seguindo o exemplo citado anteriormente, “aumentar as vendas em 30% no próximo trimestre” é um objetivo mensurável, pois especifica em quanto esse aumento deve ocorrer.
Nesse sentido, também é importante definir quais métricas serão utilizadas para avaliar os resultados. Por exemplo, no objetivo acima, uma métrica poderia ser a quantidade de contratos fechados.
Attainable (tenha objetivos atingíveis)
Todo mundo quer alcançar o sucesso, mas manter os pés no chão é fundamental.
Afinal, definir objetivos inatingíveis gera desmotivação e frustração, o que impacta a produtividade.
Portanto, é importante fazer uma análise realista do cenário, levando em consideração as limitações existentes.
Relevant (estabeleça objetivos relevantes)
Esse aspecto significa que o objetivo deve fazer sentido para o contexto da empresa como um todo.
Por exemplo, o objetivo de “aumentar as vendas em 30% no próximo trimestre”, que citamos anteriormente, é relevante para alavancar os resultados de um negócio.
Ter um objetivo claramente relevante garante não apenas que os esforços para atingi-lo tragam contribuições reais a empresa, mas também motivação ao time.
Time-bound (defina um prazo)
Por fim, o objetivo SMART deve ter um prazo específico para ser atingido.
Isso é importante porque, sem um tempo determinado, os objetivos podem se arrastar infinitamente. Além disso, ter um prazo para alcançar o objetivo ajuda a equipe a manter o foco e a urgência, e possibilita a mensuração do progresso regularmente.
Seguindo essa metodologia, seus objetivos ficarão mais concretos para você e toda a equipe, facilitando que eles sejam atingidos.
2. Incentive a colaboração
Incentivar a colaboração entre os membros da equipe de vendas é muito útil para aumentar a produtividade. Afinal, cada vendedor tem conhecimentos e habilidades específicas, que podem ser compartilhadas, ajudando a resolver problemas e melhorar o desempenho do time como um todo.
Além disso, é importante estimular a comunicação aberta e livre entre os membros da equipe, para que todos possam se ajudar e trabalhar juntos para atingir os objetivos definidos.
3. Mantenha a equipe motivada
A motivação é um fator essencial para a produtividade. Segundo uma pesquisa feita pela consultoria Robert Half, 89% das empresas reconhecem que bons resultados estão diretamente ligados à motivação e à felicidade dos colaboradores.
Ter um programa de recompensas com base nos resultados alcançados é uma das principais formas de motivar a equipe. Essas recompensas podem incluir bônus financeiros, prêmios, viagens ou até mesmo promoções.
Essa é uma forma dos vendedores se sentirem reconhecidos pelos seus esforços.
Além disso, construir um ambiente saudável e colaborativo, como citado anteriormente, ajuda na satisfação e motivação da equipe.
4. Ofereça desenvolvimento contínuo
Uma equipe produtiva é uma equipe bem capacitada.
Por isso, investir em treinamento e desenvolvimento contínuo é uma das formas de aumentar a produtividade do time. A capacitação pode envolver desde técnicas de vendas a aspectos como comunicação, gestão de tempo e liderança.
Além de desenvolver as habilidades dos colaboradores, essa iniciativa também faz com que eles se sintam mais valorizados, o que aumenta a motivação, item fundamental para a produtividade, como vimos anteriormente.
5. Use a tecnologia
Investir em tecnologia é essencial para aumentar a produtividade. Segundo um estudo da McKinsey & Company, empresas que adotam tecnologias de automação de vendas conseguem reduzir em até 30% seus custos operacionais e aumentam a produtividade em até 20%.
O uso de um ERP (Sistema de Planejamento de Recursos Empresariais), por exemplo, possibilita rastrear oportunidades, acompanhar metas e melhorar o desempenho de cada vendedor, além de centralizar todas as informações em uma única plataforma.
Equipe de vendas produtiva é com o Solution ERP
Agora que você já sabe como investir na produtividade da sua equipe de vendas, que tal contar com uma solução que te ajuda nesse processo?
O Solution ERP é um ERP completo, com integração com CRM, que automatiza o processo de vendas e facilita a gestão da equipe comercial.
Por meio do nosso módulo Força de Vendas, é possível gerenciar, por exemplo, a política de comissões do time. Além disso, o módulo conta com rotinas que possibilitam a análise de oportunidades de negócio, tornando o processo de vendas mais estratégico.
Clique aqui e fale agora mesmo com um de nossos consultores para saber mais!
